瞄準送禮商機 　甜享年度六成業績

掌握節慶買氣高峰　年度銷售就靠這波
才送走銀白色的聖誕節，緊接著便是喜氣的農曆年與西洋情人節，中西濃厚的節慶氣氛讓巧克力成為送禮最佳首選之一。根據我們的研究顯示，送禮旺季僅短短四個月（11月至2月），便將巧克力推上年度買氣高峰，貢獻年度業績的一半。其中，積極掌握商機的品牌如金莎與好市多自有品牌Kirkland等，更有高達六成的銷額是來自旺季！

因應不同消費特徵　超商嘗鮮量販送禮 
除了掌握旺季的品牌行銷宣傳，零售通路操作更是這場甜蜜戰爭中不可或缺的元素。近幾年巧克力大賞宣傳力道十足，四大超商皆主打進口產品，從歐美到日韓風，讓消費者彷彿環遊世界品嘗各地異國風味；巧克力大戰更是從每年第三季延續至年尾。我們的觀察指出，2015年超商曾有亮眼成績，並一度有三成的市場占比。然而自2016年起，在量販店（如家樂福）與超市（如全聯）等積極卡位之下，分別搶回近兩成的營業額，也使得超商的表現已不如以往，要如何重新擬定行銷策略贏回消費者的心，了解潛在顧客的輪廓是關鍵。

再以超商與好市多的買者背景為例，前者多以15-24歲為主，有著所有通路中最年輕的消費族群，購買動機多半是衝動性消費和新口味嘗鮮；後者則多以45歲以上、口袋較深的家庭族群，旺季贈禮的需求相當高。由此可知，不同通路應要滿足各個族群的消費動機，才能有效刺激購買、帶動商機。

品牌特性搭配通路需求　贏得整年業績甜頭
好的開始即是成功的一半，業績起落農曆年後立見真章。為此我們建議，除了要經營品牌旗下不同的品牌特性，不妨也從通路端思考各消費族群的購買動機：是新口味嘗鮮還是送往迎來的贈禮需求？深入了解我品牌與競品的定位，才更有機會掌握業績甜頭！

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